A la hora de ofrecer a los clientes un servicio competitivo y diferenciado, el primer paso es establecer un proceso de registro estandarizado y profesional. Durante este proceso, deberías dedicar tiempo suficiente para hablar sobre el contrato y tus honorarios. Como es natural, los clientes quieren hacerse una idea aproximada de cuánto costarán tus servicios lo más pronto posible.
Habitualmente, para hacer una propuesta de honorarios fiable debes estimar el tiempo que necesitarás para completar el proyecto legal en cuestión (en base a casos similares del pasado), aplicar la retribución por hora y calcular el coste del tiempo de trabajo y los gastos del personal. Sin embargo, los clientes esperan optimizar su dinero, de forma que ofrecer un mejor servicio implica ser más receptivo y considerar los acuerdos de honorarios alternativos (AFA, por sus siglas en inglés).
En este artículo, te ofreceremos algunas pistas para plantear correctamente el contrato y los acuerdos sobre honorarios, de modo que puedas resolver las necesidades del cliente sin perder de vista tus objetivos de facturación.
Contrato y acuerdo sobre honorarios: ¿estás ofreciendo más valor?
Mientras que los clientes suelen tomar la iniciativa a la hora de solicitar un AFA, existe la idea errónea de que solo están interesados en este concepto para negociar un descuento. Pero no se trata de ahorrar dinero, sino de aumentar la transparencia y la previsibilidad de los costes, dos elementos importantes que pueden reducir de forma significativa los malentendidos y las disputas sobre costes y honorarios legales. A menudo, los modelos de horas facturables son motivo de discordia, ya que favorecen que el cliente tenga prisa por cerrar el caso lo antes posible y, a la vez, no incentivan a los despachos a implementar eficiencias operacionales.
Cada vez más clientes solicitan un AFA, de modo que los despachos de abogados deben decidir si utilizarán esta oportunidad para equilibrar los intereses y ofrecer un servicio de calidad a un precio más competitivo. Aunque los AFA tienen el potencial de satisfacer a los clientes, los despachos también deben preguntarse qué términos pueden aceptar y cómo pueden obtener beneficios con estos acuerdos. En comparación con los grandes despachos, que están limitados por los gastos generales, los despachos pequeños e independientes están en mejores condiciones para ser flexibles y adaptarse a las expectativas del cliente. Eso, sin embargo, no siempre significa iniciar un AFA de forma inmediata.
Los AFA siguen siendo considerados un riesgo, aunque esta perspectiva está más relacionada con la poca confianza que los despachos tienen en los datos que con la realidad. La incapacidad de estimar el coste de un caso determinado es el principal obstáculo para la aplicación de los AFA.
Sobre esto lee tambien el nuestro articulo sobre la rentabilad para abogados y sus firmas.
Cómo ganar confianza en los AFA a través de la tecnología
Si estás usando tecnología legal para controlar el tiempo y la facturación, también tienes a tu alcance los datos que necesitas para calcular el tiempo necesario para completar un determinado proyecto legal y los costes que tendrá.
Usar un sistema de gestión de expedientes con funciones completas puede ayudarte a acelerar el contacto con el cliente y te ofrece información para implementar modelos de pago rentables.
- Consulta casos antiguos según el tipo de cliente o el tipo de caso para estimar los costes
- Identifica actividades rutinarias que puedes ofrecer como honorario fijo
- Ahorra tiempo redactando acuerdos de contracto con plantillas que estandarizan las cláusulas
- Ofrece firmas electrónicas para reducir el número de pasos que el cliente debe seguir para firmar
Además, si estás usando sistemas que permiten que tu despacho trabaje de forma más colaborativa y rápida (mediante plantillas de documentos y la automatización de flujos de trabajo), puedes aumentar la eficiencia y controlar los costes. De lo contrario, considere utilizar uno de nuestro software para abogados.
¿Quieres más consejos prácticos para satisfacer las expectativas de los clientes en las distintas etapas del servicio que proporcionas y, a la vez, para construir un despacho distintivo y competitivo? En nuestra última guía, estudiamos cómo la tecnología puede ayudarte en todos los aspectos, desde el registro de clientes y el acuerdo de honorarios hasta la gestión de expedientes y la retención. Al final encontrarás un resumen de cómo tendría que ser un servicio de atención al cliente integral y completo, para ayudarte a mejorar tu propio despacho desde hoy mismo.
