client planification patrimoniale
Fiscalité et comptabilité Finances24 février, 2021

Convaincre votre client·e de se lancer dans une planification patrimoniale ? Découvrez la méthode en 3 étapes.

Voilà une situation que vous connaissez bien : lors d’un entretien de conseil avec un entrepreneur à propos de la situation financière de son entreprise, celui-ci aborde aussi souvent des questions d’ordre personnel telles que ‘Combien de temps devrai-je encore travailler avant de pouvoir prendre ma retraite ?’ et, par extension, ‘Comment faire pour maintenir mon niveau de vie actuel après la retraite ?’. Outre les finances de leur entreprise, de très nombreux entrepreneurs attachent également une grande importance à leur situation financière personnelle. À juste titre d’ailleurs. En lui proposant une planification patrimoniale, vous pourrez aussi offrir à votre client des conseils financiers sur le plan personnel. Mais comment convaincre vos clients de s’engager effectivement dans une planification patrimoniale ? La méthode en 3 étapes constitue une approche éprouvée pour inciter l’entrepreneur à bien réfléchir à sa propre situation financière, et pour le convaincre ensuite d’opter pour une planification financière personnelle

L’essai

Lorsque nous essayons quelque chose de nouveau, nous préférons ne pas prendre de risque. C’est d’ailleurs pour cette raison que les entreprises travaillent souvent avec des testeurs ou proposent une période d’essai gratuite. La meilleure façon de faire découvrir à votre client la valeur ajoutée de la planification patrimoniale, c’est de lui offrir un essai. Il peut s’agir par exemple d’un rapport de base sur sa situation financière personnelle actuelle, s’appuyant sur quelques données brutes, que vous pouvez lui proposer comme promo de bienvenue unique ou comme service gratuit lorsque vous établissez les comptes annuels.

Votre client peut ainsi se rendre compte à quel point il est intéressant de disposer d’un aperçu de sa situation financière privée en plus de celle de son entreprise.

Astuce : ce n’est pas parce que vous offrez quelque chose gratuitement à votre client que vous ne pouvez pas en indiquer la valeur. Pensez au montant que vous factureriez pour cet essai s’il s’agissait d’un service payant. Tenez compte du temps investi, des coûts d’impression éventuels et de votre marge, et indiquez ce que coûterait normalement cet essai. Par exemple : ‘En tant que client fidèle, en plus de vos comptes annuels, vous recevez cette année un plan patrimonial abrégé gratuit d’une valeur de 250 €’. 

L’exemple de rapport

Après avoir éveillé l’intérêt de votre client en lui proposant un essai, vous pouvez lui montrer un exemple de rapport. Dans ce rapport, vous lui présentez un plan patrimonial concret basé sur un client fictif. Vous concrétisez ainsi ce que vous pouvez offrir à votre client et la valeur ajoutée que cela représente pour lui. Veillez à ce que l’exemple de rapport ne soit pas trop complexe.

En effet, plus vous fournissez un exemple complexe, plus il y a de risques que votre client ne comprenne pas d’emblée le rapport et donc qu’il ou elle n’accepte pas votre proposition d’en établir un pour le concernant. Partez dès lors d’une situation semblable à celle de la plupart de vos clients. Il s’agit majoritairement de chefs d’entreprise dirigeant une PME ? Dans ce cas, prenez comme exemple ce type de personne pour votre exemple de rapport. Votre client s’y reconnaîtra facilement, ce qui lèvera une bonne partie des obstacles ou des inquiétudes qu’il pourrait avoir.

Le menu abrégé

Un plan patrimonial peut comporter quantité d’éléments ou différentes catégories, comme l’optimisation fiscale, la planification successorale, la gestion du patrimoine par le biais d’une société de personnes ou d’une fondation… Les planificateurs de patrimoine ou avocats spécialisés gèrent souvent tout le spectre de la planification patrimoniale. En tant qu’expert-comptable, pour rester compétitif, il est bon de vous concentrer sur certains éléments qui reviennent souvent lors d’un entretien de conseil avec votre client.

Si ce dernier vous pose régulièrement des questions sur sa retraite ou sur la transmission de son entreprise, mieux vaut reprendre ces deux éléments dans votre proposition. En incluant les questions les plus courantes dans un menu abrégé, vous mettez très clairement en évidence ce que vous pouvez apporter à votre client et vous avez la certitude que votre service répondra à ses besoins. Ce menu reprend non seulement une description du sujet et les questions qui seront traitées dans ce type de plan, mais également les coûts qui seront facturés. Votre service sera ainsi clair et transparent, et les attentes circonscrites.