Lancer un service de planification patrimoniale ? Voici comment organiser votre bureau.

Vous souhaitez proposer une planification financière personnelle ? Dans ce cas, il serait bon d’adapter l’organisation interne de votre bureau en conséquence. Qui, au sein de votre organisation, se spécialisera dans ce domaine, quel type de service proposerez-vous et quel soutien apporterez-vous à vos conseillers ? Nous parcourons ici les différentes options

Personnel : le planificateur financier

En tant qu’expert-comptable, vous pouvez assez facilement prendre la fonction de planificateur financier, étant donné que les connaissances d’un expert-comptable et d’un planificateur financier ont de nombreux points communs. Cependant, cela demande une approche et un état d’esprit différents vis-à-vis du client. L’expertise comptable se concentre principalement sur l’historique, la rétrospective de l’année écoulée et des conseils le plus souvent à court terme. Pour la planification patrimoniale, les dossiers peuvent aisément couvrir une période de quelques décennies, et même plusieurs générations pour certains d’entre eux. Ce genre d’horizon ne permet pas de parler de montants fermes ni de faire des prévisions à long terme.

Ces changements minimes en matière de rendement ou d’inflation sur une trentaine d’années ont un énorme impact sur la constitution de patrimoine et la possibilité d’atteindre les objectifs fixés. Il est donc important de confronter régulièrement un plan financier à la réalité. C’est pourquoi le planificateur financier rencontre généralement son client une fois par an pour ajuster le plan. Un regard critique est ici absolument nécessaire. Il est possible que certaines attentes de votre client ne soient pas satisfaites. Il est par conséquent essentiel de les aborder en toute honnêteté afin d’éviter les déceptions ou les faux espoirs.

Stratégie : un bon modèle de business ou de service

La manière et la forme sous laquelle vous proposez un service de planification financière personnelle à votre clientèle dépendent largement des objectifs que vous avez en tête. La planification patrimoniale constituera-t-elle un service supplémentaire proposé à vos clients existants ? Si tel est le cas, il n’est sans doute pas nécessaire d’engager un planificateur financier. S’ils reçoivent la formation appropriée, vos conseillers actuels pourront parfaitement établir eux-mêmes un plan successoral, de retraite ou d’épargne. Pour ce service supplémentaire, vous pouvez d’ailleurs simplement conserver votre business model actuel.

Vous considérez la planification patrimoniale comme un tout nouveau service grâce auquel vous souhaitez générer davantage de chiffre d’affaires ? Dans ce cas, mieux vaut vous spécialiser – vous-même ou quelques-uns de vos conseillers – ou engager du personnel supplémentaire qui se consacrera pleinement à la prestation de ce service. Proposer un nouveau service va de pair avec un business model qui lui est propre. Afin de ne pas imposer immédiatement des frais à votre clientèle, vous pourriez lui proposer un montant forfaitaire ou une formule d’abonnement, qui couvrirait non seulement vos conseils ad hoc mais également un suivi et des corrections de cap périodiques.

Des services supplémentaires tels que la comptabilité familiale ou le soutien administratif (suivi des contrats locatifs, des contrats d’assurance, assistance lors de discussions avec d’autres conseillers) peuvent être proposés sur base forfaitaire ou facturés à l’heure.

Soutien : outils, modèles ou logiciels pratiques

Une fois que vous avez déterminé la stratégie de votre bureau et motivé vos collaborateurs à se lancer dans la planification patrimoniale, leur offrir un soutien de qualité est d’une importance cruciale. Lors de l’élaboration d’un plan successoral, de retraite, d’épargne ou d’un plan patrimonial complet, c’est surtout l’inventaire des données qui prend le plus de temps et demande le plus de travail. De simples feuilles de calcul ou des documents Excel ne feraient qu’augmenter la charge de travail de vos collaborateurs. C’est pourquoi il est conseillé d’investir dans des outils ou logiciels pratiques capables de vous apporter le soutien nécessaire, à vous ou vos conseillers. Un simple modèle de collecte ou de conseil peut déjà s’avérer très utile. Ces modèles peuvent être utilisés pour étayer les conseils prodigués lors d’un entretien, et vous permettre à vous ou vos conseillers de faire le point sur les besoins, les souhaits et la situation financière du client, étape par étape, afin de lui fournir les conseils appropriés.

Un logiciel spécialisé pourrait également améliorer votre service. Vous pourriez introduire les besoins, souhaits et données financières de votre client directement dans le système, ce qui permettrait ainsi à vos collaborateurs de le conseiller plus rapidement et de réduire la marge d’erreur dans les calculs.