Vous souhaitez proposer un service de planification patrimoniale ? Voici les business modèles qui conviennent le mieux.

Facturation horaire...

Jusqu’à présent, la facturation horaire est le business model le plus fréquemment utilisé pour le conseil. Ce qui n’a rien de surprenant puisqu’en tant que conseiller, vous êtes ainsi correctement rémunéré pour les services rendus. Même dans le cas où vous souhaitez lancer un nouveau service par exemple, la facturation horaire peut être un modèle utile, surtout si vous n’avez pas encore d’idée précise du temps et des efforts que votre personnel y consacrera.

Cependant, la ‘facturation à l’heure’ peut déranger et gêner votre client. À moins que le nombre d’heures nécessaires ne soit convenu à l’avance, votre client ne peut pas vraiment savoir quel sera le prix de la planification ou du conseil demandé. Le risque est donc bien réel que cela entraîne des discussions, que vos clients ne soient pas satisfaits ou que vos factures restent impayées.

… ou plutôt un montant forfaitaire ?

Vous préférez travailler au forfait ? Dans ce cas, il est préférable d’établir une série de plans bien définis, reprenant des paramètres clairs que vous proposez dans leur ensemble à votre client. Quelques exemples de ce type de plans : plans de succession, plans de pension, plans d’épargne, plans d’investissement (seconde résidence), … Vous déterminez le montant forfaitaire en tenant compte du nombre d’heures estimé pour réaliser un plan.

Ce modèle de facturation a toutefois aussi ses inconvénients. Une fois le plan réalisé, vos clients auront probablement encore beaucoup de questions et vous demanderont de l’adapter. Pour ce genre de modifications, un système forfaitaire est moins avantageux. Par ailleurs, les demandes supplémentaires imprévues, telles que le calcul d’impôt (back service, retrait d’argent de la société, création de documents de donation, création d’une société ou d’un partenariat, etc.) sont difficiles à inclure dans un modèle de facturation forfaitaire.

Combiner le meilleur des deux mondes

Pour les conseils et les planifications plus complexes, comme une planification patrimoniale complète, combiner les deux modèles de facturation est souvent la meilleure option. Les cabinets d’experts-comptables qui proposent la planification financière personnelle optent généralement pour un modèle où un montant forfaitaire est facturé pour un plan de base, complété par une facturation horaire pour les questions et conseils supplémentaires.

Tant pour l’élaboration d’une planification successorale, que d’un plan de pension, d’épargne, ou d’une planification patrimoniale complète, c’est surtout l’inventaire des données qui demande le plus de temps et de travail. Pour ne pas occasionner tout de suite des dépenses à votre client, vous pourriez lui proposer un montant forfaitaire ou une formule d’abonnement, pour lequel/laquelle vous ne vous contentez pas de conseiller le client de manière ponctuelle, mais assurez également un suivi et des modifications périodiques. Des services supplémentaires tels que la comptabilité familiale ou le soutien administratif (suivi des contrats de location, des contrats d’assurance, soutien lors d’entretiens avec d’autres conseillers) peuvent être proposés aussi bien au forfait qu’à l’heure. Dans ce contexte, le service évolue vers un family office servicing.