Wat is de toekomst van de accountant? (Taxville 2023)

Het klantenbeleid dat accountants voeren veroorzaakt een onevenwicht tussen welvaart en welzijn in het kantoor. In zijn betoog ‘Klantwerving en positionering: trekt u de juiste klanten aan?’, dat u kon bekijken op Taxville 2023, bespreekt Jeroen Meens (Cynex) hoe u die balans kunt herstellen. 

Te veel accountantskantoren nemen nieuwe klanten aan zonder na te denken of ze wel passen binnen de competenties, services en strategie van het kantoor. Dat leidt tot allerlei problemen die de efficiëntie en rendabiliteit van het kantoor negatief beïnvloeden. We bespreken er twee: 

Verhoogde werkdruk bij accountants: 3 pijlers 

1. Operationeel 

• Wanbetalers worden getolereerd waardoor bottlenecks ontstaan. 
• Klanten die weigeren hun documenten digitaal aan te leveren, wat leidt tot achterstand. 
  
  Door een verhoogde werkdruk schieten opleidingen er vaak bij in. Accountants moeten namelijk te veel verloren tijd goedmaken en laten dan maar essentiële opleidingen, zoals ontwikkeling van soft skills om beter advies te verlenen, vallen. 

2. Tactisch 

• Elk klanttype wordt op dezelfde manier bediend. 
• Er is een mismatch tussen de noden en behoeften van klanten. 
  
  Er wordt vanuit het management te weinig nagedacht over het klantenbeleid. Elke klant doorloopt hetzelfde proces, terwijl dat niet altijd de meest efficiënte weg is.  

3. Strategisch 

• De meeste accountantskantoren maken geen fundamentele keuzes over welke type van kantoor ze willen zijn. Hun profiel is niet duidelijk. 
• “De bijberoeper van vandaag is de kmo van morgen.” 
  
  Accountants denken te vaak: een klant bij is omzet bij. Terwijl dat noodzakelijk het geval is. Bijberoepers, bijvoorbeeld, zorgen al te vaak voor extra ballast. 

Verhoogde prijsdruk in het accountantskantoor 

Een gebrek aan een doordacht klantenbeleid zet extra druk op de marges van een accountantskantoor. De prijs wordt namelijk meestal bepaald op basis van een aantal vaste criteria, zoals het aantal maandelijks ingeboekte facturen.  

Alle tijd die kantoren verliezen, bijvoorbeeld door het moeten opvragen van documenten, klantbesprekingen die uitlopen en dergelijke, kosten extra tijd en geld. Het extra werk simpelweg aanrekenen aan de klant heeft dan weer een ongunstig effect op de perceptie van het kantoor.  

Klantsegmentatie om evenwicht in het accountantskantoor te bewaren 

Veel van die problemen kunnen opgelost worden door een klantbeleid te voeren op maat van de competenties, medewerkers en services van het kantoor. Kortom, wie ‘kieskeuriger’ is in het selecteren van klanten doet daar op de lange termijn een groot voordeel mee.  

Ook software veronderstelt een segmentatiestrategie, trouwens. Niet elke klant heeft nood aan dure business intelligence-tools. Medewerkers moeten weten hoe ze technologie moeten gebruiken om tot inzichten te komen, maar ook voor welk type klant ze dat moeten doen.  

Essentiële klantvragen voor een accountantskantoor 

• Werken we graag voor deze klant? 
• Past de klant bij onze visie? 
• Past de klant bij onze competenties? 
• Is de klant rendabel genoeg?  
• Welke kostenstructuur houden we in stand om de klant te bedienen? 
• Hoeveel tijd neemt de klant in beslag? En waarom? 
• Kunnen we bij deze klant onze beloftes waarmaken?  

Klantportfolio en de waarde van het digitale boekhoudkantoor 

De kwaliteit van klanten bepaalt in grote mate de waarde van het kantoor. Klanten waarmee het vlot en fijn digitaal samenwerken is zorgen voor een boost in de winstgevendheid van het kantoor. Vandaar ook dat het belangrijk is voor accountantskantoren om een stevige digitale basis te hebben. Digitalisering leidt namelijk tot meer efficiëntie en een hogere rendabiliteit van het klantenportfolio. 

Bekijk de Taxville-presentatie over klantsegmentatie bij accountants

Herbekijk de presentatie ‘Klantwerving en positionering: trekt u de juiste klanten aan?’van Jeroen Meens