Verdienmodel accountant
Tax & Accounting07 augustus, 2020

Moet u straks op zoek naar een nieuw verdienmodel?

De digitalisering en automatisering van de sector heeft niet alleen gevolgen voor de werking van uw boekhoudkantoor, ook uw verdienmodel staat mogelijk op de helling. Want als software straks uw operationele taken automatiseert, valt een belangrijke bron van inkomsten weg. Accountants zullen dus op zoek moeten naar een alternatief voor het ‘uurtje-factuurtje’. Dat model zal bovendien de adviserende en begeleidende rol van de boekhouder in een tarief moeten kunnen vatten.

Automatisering is een tweesnijdend zwaard. Het laat u toe sneller te werken, maar impliceert ook schaalvergroting en diversifiëring. Wil u uw inkomsten garanderen, dan zult u méér dossiers moeten beheren en uw rol als adviseur en CFO van de ondernemer ter harte moeten nemen. De uitdaging voor accountants is precies het vervangen van inkomsten die verloren gaan als gevolg van de automatisering van tijdrovende administratieve werkzaamheden.

 

Het nieuwe prijsmodel voor accountants: een vast maandbedrag

Geen uurtarief dus, maar een vast bedrag per maand voor een duidelijk omschreven pakket. Een abonnement, zo u wil. Hierin kunnen de volgende diensten opgenomen worden: 

  • facturen inboeken 
  • btw-formaliteiten regelen 
  • belastingaangifte doen
  • jaarrekening berekenen
  • het gebruik van een online boekhoudpakket/klantportaal 

Voor extraatjes betaalt de klant bij. 

 

Een abonnement op maat van elke doelgroep

Een voordeel van deze aanpak is dat u uw aanbod kunt afstemmen op de doelgroep. U biedt bijvoorbeeld een formule aan op maat van starters, een voor eenmanszaken en een voor vennootschappen. Uw klanten weten perfect waar ze aan toe zijn: hoeveel ze moeten betalen en wat ze daarvoor in ruil krijgen.

 

Drie verdienmodellen voor advies en coaching

In ons e-book ‘De accountant van morgen: veel uitdagingen, nog meer mogelijkheden’ las u al dat advies en begeleiding essentieel zijn voor de moderne ondernemer. Maar hoe maakt u die diensten te gelde, zonder dat u er uw broek aan scheurt? 

Er zijn drie mogelijkheden: 

 

 

  • Vast maandelijks bedrag

 

De klant betaalt een vast maandelijks bedrag en krijgt daarvoor in ruil x-aantal uren advies (telefonisch, digitaal, face-to-face, …). Het voordeel is dat u volledige prijstransparantie kunt handhaven. 

 

Het nadeel is dat klanten de volle pot betalen, ongeacht of ze gebruik maken van uw advies. Ondernemers hebben de ene maand misschien helemaal geen nood aan uw expertise, de andere maand net heel veel. Goede afspraken maken hier goede vrienden.

 

 

  • Uurtarief

 

Voor het luik advies hanteert u alsnog een uurtarief. U noteert het aantal uren advies per klant en factureert maandelijks of per kwartaal. Het nadeel van deze aanpak is dat u het initiatief bij de klant legt. Pas wanneer hij of zij een vraag stelt, gaat u over tot advies. U werkt dus ‘reactief’ in plaats van ‘proactief’. En laat ondernemers nu net nood hebben aan dat laatste. 

 

 

  • Workshop

 

Een derde mogelijkheid om uw klanten te laten betalen voor advies is door het organiseren van een informatief evenement waarbij u een of meerdere topics in kleine groepjes bespreekt. De thema’s kunnen actualiteitsgebonden (bijvoorbeeld naar aanleiding van een nieuwe wet) of kwartaalgebonden zijn (‘Hoe zorg ik voor een vlotte afsluiting van het boekjaar?’). 

 

Een dergelijke workshop kunt u gratis aanbieden aan uw abonnementhouders, of u kunt er een toegangsprijs op plakken. In elk geval is dit het ideale moment om uw expertise in de kijker te zetten en klanten aan u te binden.

 

Proactief advies geven aan klanten

Om uw taak als proactief adviseur uit te voeren, stelt u het best voor elke klant een ambitieus maar realistisch meerjarenplan op, dat u vervolgens elk kwartaal evalueert. Bepaal in samenspraak met de klant de belangrijkste KPI’s en stuur bij indien nodig. Zo kunt u samen met de klant tijdig tendenzen opsporen en ingrijpen als het nodig is. 

 

De waarde van uw diensten bepalen

Als u van vandaag op morgen uw prijsmodel aanpast, zal dat veel klanten afschrikken. Zij zijn uw oude tarief gewoon en zullen een plotse prijsstijging niet appreciëren. Daarom is het belangrijk om bij de vaststelling van uw tarieven te kijken wat u in het verleden in rekening hebt gebracht en hoe u dit kan veranderen. Bij de overstap naar vaste prijzen zijn klanttevredenheid en een goede prijs-kwaliteitverhouding essentieel.

Vóór u uw nieuwe prijsmodel invoert, moet u duidelijk met uw klanten communiceren. Leg uit wat er precies verandert én waarom. Introduceert u nieuwe diensten (bijvoorbeeld rond begeleiding, rapportering en advies), toon dan aan wat de meerwaarde hiervan is voor hun onderneming. Onderbouw uw argumenten met actuele en relevante data.

 

Stem uw aanbod en prijs af op uw doelgroep

Een starter heeft andere noden dan een ervaren ondernemer; een zaakvoerder van een kmo met meerdere vestigingen verwacht een andere service dan de bakker om de hoek. Wees dus flexibel in uw aanbod en houd steeds de behoeften van uw klanten voor ogen. Zorg ervoor dat ze duidelijke keuzes kunnen maken, en voorzie mogelijkheden tot uitbreiding. Sommige klanten zullen meer bereid zijn om te betalen voor uw kennis en ervaring dan andere.