advies
Tax & Accounting06 augustus, 2020

Wil u groeien in uw rol als accountant-adviseur? Stappenplan voor een vlotte transitie

Klanten verwachten van hun accountant gericht en proactief advies over tal van boekhoudkundige, fiscale, financiële en strategische zaken. Maar hoe bereidt u uw kantoor hierop voor? Welke stappen moet u doorlopen om advies op maat te kunnen aanbieden en écht het verschil te maken? 

Stap 1: Maak een planning

Van administratie en boekhouding naar advies is een grote stap. U begint dus maar beter met een waterdicht plan. Zet uw sterktes (Strengths), zwaktes (Weaknesses), kansen (Opportunities) en bedreigingen (Threats) op papier in een SWOT-analyse. Onderzoek hoe de advieswerkzaamheden binnen uw kantoor hierin passen, en schat het effect ervan in op uw groeiambities.

Kritische vragen die u in deze fase moet stellen zijn:

  • Wie is mijn doelgroep?
  • Wat zijn mijn doelstellingen?
  • Hoe kan ik mijn bedrijf efficiënter maken?
  • Welke software gebruik ik en welke processen kan ik verder automatiseren?
  • Heb ik extra personeel nodig?
  • Moet ik mijn werknemers bijscholen?
  • Hoe kan ik geld verdienen met advies?

“Begin met een waterdicht plan. In een SWOT-analyse noteert u uw sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen.”

 

Stap 2: Luister naar uw klanten

U kunt heel veel leren van uw klanten. Stel u dan ook open voor hun feedback. Het is een goed idee om uw advies in de beginfase te beperken tot een drietal klanten. Investeer tijd om te weten waar hun prioriteiten liggen, wat hun ambities zijn en wat zij van hun accountant/adviseur verwachten.

Om inzicht te krijgen in wat uw klanten willen, moet u hen de juiste vragen stellen. Enkele suggesties:

  • Wat is uw rol binnen het bedrijf?
  • Wat verandert er dit jaar in uw sector, welke trends ziet u?
  • Lukt het om binnen de voorziene budgetten van dit jaar te blijven?
  • Wat is uw grootste zakelijke succes van de voorbije twaalf maanden?
  • Hoeveel is uw bedrijf vandaag waard, denkt u?
  • Welke KPI’s stelt u zelf voorop? En hoe houdt u de evolutie bij?

“U kunt heel veel leren van uw klanten. Stel u dus open voor hun feedback.”

 

Stap 3: Bepaal uw meerwaarde

U zult uw strategisch advies alleen maar aan de man kunnen brengen als uw klanten er de meerwaarde van inzien. U moet dus overtuigende resultaten boeken. Stel daarom meetbare doelen voorop en bespreek regelmatig de voortgang met uw klanten.

Beperk in de aanvangsfase het aantal nieuwe diensten dat u aanbiedt. Kies één of twee zaken die niet te ver afstaan van uw huidige werkzaamheden. Loopt het goed? Dan kunt u nieuwe thema’s introduceren en uw aanbod uitbreiden.

“Overtuig uw klanten van de meerwaarde van uw advies door hen overtuigende resultaten voor te leggen.”

 

Stap 4: Investeer in marketing

Wanneer de eerste meetbare resultaten binnen zijn, is het tijd om uw successen te delen. Het is niet zo moeilijk om nieuwe diensten te introduceren bij bestaande klanten, maar nieuwe klanten aantrekken is dat zeker wel. Deel daarom ervaringen van klanten op uw website en/of socialemediakanalen. Of beschrijf bijvoorbeeld specifieke cases die de meerwaarde van uw advies aantonen. 

Enkele bruikbare marketingtips:

  • Laat uw klanten zelf iets schrijven over de samenwerking met uw kantoor.
  • Start een blog waarin u uw expertise en manier van werken in de verf zet.
  • Meng u actief in uw branche: ga naar evenementen, neem deel aan online discussies, …

 

Conclusie

Met dit stappenplan in het achterhoofd groeit u gestaag in uw rol als adviseur en coach van uw klanten. En zo neemt ook het vertrouwen van uw klanten toe.