Hay algo en lo que caen muchas asesorías: confundir volumen con rentabilidad. Si haces la cuenta rápida de más clientes y más empleados el resultado sería más facturación bruta. Pero al final del trimestre resulta que el margen es el mismo o incluso baja. Una asesoría con 300 clientes puede ser menos rentable que una con 80, si los servicios que presta no están diseñados para generar más margen.. Y esto es más frecuente de lo que parece.
Llevo años trabajando con asesorías en España. Tuve la mía propia en Andorra, la posicioné, la vendí bien valorada y hoy acompaño a más de 120 despachos profesionales en su evolución. Y si algo he aprendido es esto: el problema de la mayoría de asesorías es de enfoque de negocio. En este artículo vamos a identificar qué servicios rentables tiene una asesoría a su alcance, cuáles están rompiendo su margen y dónde están las oportunidades para mejorar.
- ¿Por qué muchas asesorías trabajan mucho y ganan poco? El origen del problema de rentabilidad en asesorías
- Servicios de bajo margen: los que sostienen la asesoría pero no la hacen rentable
- ¿Qué servicios son realmente rentables en una asesoría? Donde está el margen que toda asesoría debería tener en mente
- La automatización de procesos y gestiones ayuda a la hora de pensar en servicios que generan margen
- Optimización de la asesoría
- Conclusiones: trabajar mejor, no más
¿Por qué muchas asesorías trabajan mucho y ganan poco? El origen del problema de rentabilidad en asesorías
La rentabilidad en una asesoría no se pierde de un día para otro sino que ocurre lentamente por una combinación de factores que, cuando se acumulan, dejan al despacho en una posición muy comprometida:
- Servicios comoditizados. La presentación de impuestos trimestrales, la contabilidad básica o la confección de nóminas son los servicios estándar que todas las asesorías están ofreciendo. Y aquí ocurre que el cliente no percibe diferencia entre un despacho y otro. Por eso la mayoría de veces se escoge una asesoría por precio.
- Tarifas congeladas durante años. Muchos despachos arrastran clientes con precios de hace una década, a los que nunca se ha aplicado una revisión porque "son clientes de toda la vida".
- Exceso de tareas manuales. Pedir documentación por WhatsApp, perseguir facturas, rehacer trabajo porque la información y documentos llegan a destiempo. Son horas que no se facturan y que consumen recursos.
- El asesor como centro de todo. Cuando todo pasa por una sola persona —revisiones, consultas, firma, decisiones operativas—, no se crece porque falta un sistema y proceso de trabajo adecuados.
El resultado es un despacho que factura, que incluso tiene muchos empleados pero no genera beneficio proporcional al esfuerzo invertido. Por eso, no siempre una asesoría con más clientes y empleados es más rentable. Se les llama grandes porque vista desde fuera sí lo son, pero, por dentro la realidad es otra.
Servicios de bajo margen: los que sostienen la asesoría pero no la hacen rentable
Los servicios de laboral, fiscal contable son necesarios pero es fundamental entender que, por sí solos, no van a mejorar ni el negocio de los clientes ni el propio del despacho. Y sin embargo, estos son los servicios en los que las asesorías ponen todo su esfuerzo.
Presentación de impuestos trimestrales y anuales (IVA, IRPF, Sociedades). Es el servicio más demandado y también el más comoditizado. El cliente lo da por hecho, lo compara por precio y rara vez percibe el valor técnico que hay detrás.
- Confección de nóminas y gestión laboral. Un servicio recurrente, sí, pero con márgenes cada vez más ajustados. Sobre todo cuando se presta sin herramientas que automaticen el proceso.
- Contabilidad de registro. La contabilidad puramente de cumplimiento —introducir facturas, cuadrar asientos— es necesaria pero no diferencia.
- Gestiones puntuales de trámites (altas, bajas, certificados). Generan actividad, no rentabilidad.
¿Significa que hay que dejar de prestar estos servicios? En absoluto. Significa que hay que dejar de esperar que sean ellos los que sostengan el negocio.
La clave está en automatizar al máximo estos servicios para reducir su coste y liberar tiempo para dedicarlos a servicios de alto valor en despachos profesionales.
