Succesvolle acquisitie start bij uzelf. Wat past bij u?

18 maart 2019 - In het artikel ‘Cliënten werven en behouden: 8 vragen om te bepalen hoe uw kantoor ervoor staat?’ vertelden wij u meer over het belang van acquisitie en relatiebeheer voor de toekomstbestendigheid van uw kantoor. Maar welke vormen van acquisitie passen het beste bij u? Daarover leest u in dit artikel meer.

Acquisitie van nieuwe cliënten: de basis bent u zelf

Niet iedere advocaat is een netwerktijger

Niet iedere advocaat is namelijk die netwerktijger die op elke bijeenkomst in het middelpunt van de belangstelling staat. Gelukkig niet. Net zoals er introverte en extraverte mensen bestaan, bestaan er ook introverte en extraverte advocaten. Bovendien zijn er advocaten die voornamelijk zijn gefocust op inhoud en resultaat, terwijl anderen zich liever focussen op relaties en mensen. Waarschijnlijk voelt u zelf goed aan wat u bent. Als u heel zwart-wit moet kiezen tussen introvert of extravert en tussen mensenmens of inhoudsmens, heeft u in de meeste gevallen uw antwoord al. Twijfelt u toch, vraag het dan eens aan mensen die u goed kennen. Het volgende schema geeft ook houvast bij uw keuze. In het schema heeft ieder persoonlijkheidstype een naam en een kleur:

• blauw voor de introverte inhoudsmens: de denker
• rood voor de extraverte inhoudsmens: de beslisser
• groen voor de introverte mensenmens: de waarnemer
• geel voor de extraverte mensenmens: de prater

Deze manier van acquireren past bij u

In het schema staat ook welke acquisitievoorkeur elk persoonlijkheidstype heeft. Zo acquireren inhoudsmensen waarschijnlijk het meest succesvol als zij hun juridische kennis delen.

• Bent u een introverte denker? Dan deelt u uw kennis het beste door artikelen te schrijven. En dan niet perse artikelen voor juridische tijdschriften, die worden toch alleen door vakgenoten gelezen. Om succesvol te acquireren doet u er het beste aan om online goed leesbare artikelen te delen, die de problemen van uw (potentiële) cliënten oplossen. U kunt dit doen in blogs op de kantoorwebsite en/of op LinkedIn. Door regelmatig dit soort relevante content te publiceren bent u even ‘top of mind’ bij uw (potentiële) cliënten. Daardoor zullen zij eerder aan u denken als ze eens een zaak of vraag hebben. Bovendien geeft u gratis kennis weg, waardoor zij in het kader van wederkerigheid iets voor u terug zullen doen. Bovendien laat u met uw artikelen zien dat u echt een expert bent in uw vakgebied, die weet waar uw cliënten mee zitten.
• Als u een extraverte beslisser bent, dan bent u waarschijnlijk een van die netwerktijgers. U kunt mondeling doen wat uw introverte collega online doet. U deelt relevante kennis met uw doelgroep tijdens presentaties, bijeenkomsten en bij netwerkclubs. Potentiële cliënten die daar aanwezig zijn zullen u als een autoriteit binnen uw vakgebied zien, waardoor ze hun zaak graag aan u toevertrouwen.

Mensenmensen daarentegen, acquireren het meest succesvol in het één-op-één contact met andere mensen:

• Bent u een extravert mensenmens en dus een prater, dan bent u ook een van die netwerktijgers. U acquireert dan niet perse door uw kennis te delen, maar wel door waardevolle contacten te leggen. Dat gaat u ook makkelijk af. U doet dit onder meer op recepties en netwerkbijeenkomsten, eigenlijk overal waar uw doelgroep ook aanwezig is. Daarnaast acquireert u door de contacten binnen uw netwerk goed te onderhouden. Door uw persoonlijkheidstype heeft u een hoge gunfactor, maak daar gebruik van!
• Bent u een introverte waarnemer? Dan hoeft u van al deze persoonlijkheidstypes waarschijnlijk het minste aan acquisitie te doen. Het ligt u ook niet zo. U houdt niet van smalltalk en wilt mensen echt leren kennen. Maar door uw manier van werken zullen cliënten niet snel weglopen en u ook bij anderen aanbevelen.

Niemand past precies in één hokje

Uiteraard geeft het model slechts een indicatie van uw persoonlijkheidstype. U kunt ermee bepalen welke acquisitiemogelijkheden waarschijnlijk het beste bij u passen. Maar zoals overal past niemand precies in één hokje. De meeste mensen hebben iets van alle vier de kleuren in hun profiel. En kunnen zich op meerdere vlakken ontwikkelen. In de komende artikelen vertellen we u daar graag meer over.

Dit artikel komt uit een reeks van 9 artikelen gebundeld in het whitepaper 'Acquireren kunt u leren: 9 praktische manieren om nieuwe cliënten te werven'. Wilt u ook leren acquireren? Laat dan uw gegevens achter om het whitepaper te ontvangen. Wij sturen dit in mei naar u toe.