Zo behouden advocaten hun cliënten
Juridisch18 maart, 2019

Hoe deze 6 psychologische principes ervoor zorgen dat uw cliënten graag terugkomen

18 maart 2019 - U kunt nog zo veel tijd en energie steken in het binnenhalen van nieuwe cliënten, als uw bestaande cliënten weglopen heeft acquireren weinig zin.

Goed relatiebeheer is ook een vorm van acquisitie

Want reken er maar op: uw cliënten worden op dit moment gevraagd en ongevraagd geconfronteerd met de concurrentie. Zij kunnen overal terecht voor een antwoord op hun juridische vraag. Niet alleen (online) bij andere kantoren, maar ook bij nieuwe juridische platforms en legal start ups. Daar worden ze gelokt met voordelige juridische abonnementen en gratis of goedkope modelcontracten. Hoe kunt u dan voorkomen dat ze de overstap wagen? Het antwoord: uiteraard door optimale kwaliteit van dienstverlening, maar ook door actief relatiebeheer én uw persoonlijke aandacht. Daarbij kunt u gebruik maken van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini.

De 6 beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Weet u namelijk wat het leuke is? Het hoeft helemaal niet ingewikkeld of per definitie tijdrovend te zijn om uw bestaande cliënten persoonlijke aandacht te geven. U hoeft niet altijd een evenement te organiseren of iemand mee uit eten te nemen. Het kan (ook) onzichtbaar en efficiënt. Robert Cialdini, oud-hoogleraar psychologie en marketing aan onder meer Stanford, schreef in 1984 een boek over invloed: The Psychology of Persuasion. Misschien kende u het al: het is een standaardwerk voor veel (internationale) ondernemers en is inmiddels miljoenen keren verkocht. In dit boek beschrijft Cialdini zes wetenschappelijk onderbouwde beïnvloedingsprincipes uit de sociale psychologie, waar vrijwel iedereen vatbaar voor is en die u perfect in uw dagelijkse praktijk kunt gebruiken:

 

1. Wederkerigheid: als iemand iets gratis weggeeft voelen we ons verplicht iets terug te doen.

Nu denkt u misschien direct aan een relatiegeschenk, maar u kunt ook iets anders weggeven. Uw kennis bijvoorbeeld, via blogs of nieuwsbrieven en met gratis checklists. Maar u kunt ook persoonlijke aandacht weggeven. Wijs uw cliënten ongevraagd op jurisprudentie, een artikel of een wetswijziging die voor hen écht van belang is. Daarmee geeft u iets weg en laat u zien dat u betrokken bent.
 

2. Sympathie: hoe aardiger we iemand vinden, hoe meer we hem of haar gunnen.

U wint de sympathie van uw cliënten door oprechte interesse te tonen en door overeenkomsten te vinden. Misschien komen jullie uit dezelfde streek, hebben jullie dezelfde hobby of een gemeenschappelijke kennis?
 

3. Autoriteit: we hebben meer vertrouwen in experts.

Wees niet te bescheiden, laat zien dat u een expert bent. Deel de kennis over uw niche in blogs en nieuwsbrieven of op LinkedIn en vier successen daar zichtbaar. Haal daarnaast in gesprekken met cliënten voorbeelden aan van vergelijkbare zaken die u eerder succesvol heeft afgerond (uiteraard met inachtneming van uw geheimhoudingsplicht).
 

4. Sociale bewijskracht: we kijken wat anderen doen en baseren ons gedrag daarop.

Vertel uw cliënten hoe u andere (vergelijkbare) zaken heeft aangepakt en hoe uw aanpak die cliënten heeft geholpen. Ook positieve reviews en aanbevelingen op uw website kunnen u in dit verband verder helpen.
 

5. Schaarste: we willen het liefst dingen die er (bijna) niet zijn.

Geef af en toe aan dat u het erg druk heeft, maar toch nog een gaatje in uw agenda voor de betreffende cliënt heeft weten te vinden. Deze cliënt zal dan nog liever zaken met u blijven doen.
 

6. Consistentie en commitment: we willen handelen in overeenstemming met eerder gemaakte keuzes. We willen consequent zijn: als we A hebben gezegd, willen we ook B zeggen.

Als u een (potentiële) cliënt kunt verleiden om tijdens het eerste adviesgesprek uit te spreken dat hij zich kan vinden in uw aanpak of strategie, is de kans groter dat hij daarna vindt dat hij ook daadwerkelijk met u in zee moet. Wees dus niet bang om (potentiële) cliënten om commitment te vragen.
 

Overigens kunt u deze beïnvloedingsprincipes ook in het contact met potentiële nieuwe cliënten gebruiken. Over acquisitie leest u meer in een volgend artikel.

Gerelateerde onderwerpen bekijken
Juridisch Maatpakket
Stel uw eigen kennispakket samen voor uw kantoor. Welke van de 16 collecties kiest u?