D'expert comptable
Fiscalité et comptabilité 31 août, 2020

Vous voulez évoluer dans votre rôle d’expert-comptable et de conseiller ?

Les clients comptent sur leur expert-comptable pour leur prodiguer des conseils ciblés et proactifs sur de nombreux points en matière comptable, fiscale, financière et stratégique. Mais comment préparer votre bureau à une telle approche ? Quelles étapes devez-vous franchir pour donner des conseils personnalisés et faire la différence ?

Étape 1 : planifier

Passer des tâches administratives et comptables au conseil n’est pas une mince affaire. Il convient donc de mettre en place un plan infaillible. Procédez à une analyse SWOT sur papier pour définir vos points forts (Strengths), vos points faibles (Weaknesses), vos opportunités (Opportunities) et les menaces (Threats). Examinez comment intégrer vos activités de conseil dans vos activités et évaluez leur incidence sur vos ambitions de croissance. Les questions critiques à se poser dans cette phase sont les suivantes :
  • qui est le groupe cible ?
  • quels sont les objectifs ?
  • comment renforcer l’efficacité de l’entreprise ?
  • quel logiciel utiliser et quels processus faut-il automatiser davantage ?
  • faut-il encore engager du personnel ?
  • les collaborateurs doivent-ils actualiser leurs connaissances ?
  • comment générer un revenu en prodiguant des conseils ?
 

Étape 2 : être à l’écoute des clients

Vous pouvez apprendre énormément de vos clients. Prêtez dès lors une oreille attentive à leur feed-back. Dans un premier temps, il est préférable de limiter vos conseils à deux ou trois clients. Prenez le temps de connaître leurs priorités, ambitions et attentes vis-à-vis de leur expert-comptable/conseiller. Pour mieux comprendre leurs attentes, posez-leur les bonnes questions. Quelques suggestions :
  • quel est votre rôle dans l’entreprise ?
  • quels sont les changements cette année dans votre secteur, quelles tendances percevez-vous ?
  • parvenez-vous à respecter les budgets prévus cette année ?
  • quel est votre plus grand succès commercial au cours des douze derniers mois ?
  • quelle est selon vous la valeur actuelle de votre entreprise ?
  • quels KPI vous êtes-vous fixés ? Et comment en suivez-vous l’évolution ?
 

Étape 3 : déterminez votre valeur ajoutée

Si vous voulez vendre vos conseils stratégiques, il faut que vos clients y voient une valeur ajoutée. Vous devez par conséquent enregistrer des résultats convaincants. Fixez des objectifs mesurables et discutez régulièrement de l’évolution de la situation avec vos clients. Dans la phase initiale, limitez le nombre de nouveaux services proposés à un ou deux et veillez à ce qu’ils ne soient pas trop éloignés de vos activités. Tout se passe bien ? Introduisez de nouveaux thèmes et élargissez votre offre.

Étape 4 : investissez dans le marketing

Quand les premiers résultats mesurables arrivent, il est temps de partager vos succès. Si introduire de nouveaux services auprès des clients existants n’est pas très difficile, attirer de nouveaux clients est une autre paire de manches. Partagez dès lors les expériences de vos clients sur votre site web et/ou sur vos réseaux sociaux. Vous pouvez également illustrer la valeur ajoutée de vos conseils par des cas spécifiques. Quelques astuces marketing pratiques :
  • demandez à vos clients de rédiger quelques mots sur la collaboration avec votre bureau ;
  • créez un blog dans lequel vous mettez en avant votre expertise et votre méthode de travail ;
  • impliquez-vous dans votre branche : participez à des événements, des discussions en ligne...

En suivant ces étapes, vous évoluerez progressivement dans votre rôle de conseiller et d’accompagnateur et la confiance de vos clients se renforcera.