Conoscere come stanno cambiando gli Studi professionali significa anche osservare da vicino chi sono i loro clienti e quali nuove esigenze stanno emergendo.
Il Capitolo 2 del Barometro dei Commercialisti 2026 di Wolters Kluwer analizza la composizione del portafoglio clienti degli Studi italiani: dimensioni delle imprese, settori di appartenenza, maturità digitale, rapporto con il professionista e prospettive di evoluzione.
La fotografia che emerge racconta un mercato ancora fortemente legato a partite IVA e piccole imprese, caratterizzato da un livello di digitalizzazione non ancora elevato. Allo stesso tempo, i dati mostrano alcuni segnali di cambiamento importanti: cresce l’attenzione verso una consulenza più specializzata e verso modalità di relazione sempre più digitali.
Partite IVA e PMI al centro del portafoglio degli Studi
Partiamo dall’identikit della clientela.Quando viene chiesto ai Commercialisti di classificare le categorie più rilevanti all’interno del proprio portafoglio, i titolari di partita IVA raggiungono il 78,4% delle menzioni in prima o seconda posizione, seguiti dalle PMI, con il 69%. Più contenuto è invece il peso dei privati senza partita IVA (23%), delle grandi imprese (16,3%) e delle startup (13,3%).
La centralità delle realtà di piccole dimensioni emerge ancora più chiaramente osservando il numero di dipendenti delle aziende clienti: il 65,9% degli Studi lavora prncipalmente con microimprese con un massimo di 10 dipendenti, mentre il 30,4% opera prevalentemente con imprese tra 11 e 50 dipendenti.
Anche il fatturato conferma questo profilo: il 48,6% delle imprese clienti fattura meno di 500.000 euro e il 27,7% tra 500.000 euro e un milione. Più di tre quarti della clientela aziendale degli Studi si colloca quindi sotto il milione di euro di fatturato.
Portafogli relativamente contenuti e una clientela stabile nel tempo
Anche il numero di clienti riflette il profilo prevalentemente contenuto delle strutture professionali analizzato nel primo capitolo.Il 31% degli Studi gestisce tra 50 e 99 clienti, mentre il 27,7% ne segue meno di 50. Un ulteriore 22,5% si colloca nella fascia compresa tra 100 e 199 clienti e solo l’8,7% supera quota 300.
Ma uno degli elementi più interessanti riguarda la stabilità della relazione.
Il 55,2% degli Studi dichiara che il numero dei clienti è rimasto stabile nell’ultimo anno, mentre il 21,7% ha registrato una crescita e il 18,6% una diminuzione. Inoltre, l’88,4% degli Studi dichiara di aver perso meno del 5% dei propri clienti negli ultimi 18 mesi.
Una stabilità che conferma il peso della relazione di fiducia tra professionista e cliente, ma che apre anche una domanda: come evolverà questa relazione di fronte a clienti con esigenze sempre più complesse?
Digitalizzazione dei clienti: il percorso è ancora all’inizio
È proprio sul fronte digitale che emerge uno dei principali margini di evoluzione.
Il 58,6% dei Commercialisti descrive la propria clientela come poco digitalizzata, con processi ancora prevalentemente manuali e modalità operative tradizionali. Il 38,7% individua invece un livello intermedio di digitalizzazione e solo il 2,7% afferma che i propri clienti lavorano abitualmente in cloud e utilizzano strumenti tecnologicamente avanzati e modalità collaborative.
La maturità digitale cambia anche in relazione alle dimensioni dello Studio. Tra gli Studi con 1-3 collaboratori, il 62% dei clienti viene definito poco digitalizzato; la percentuale scende al 42,9% nelle strutture con più di 11 collaboratori.
Gli Studi più strutturati sembrano quindi operare più frequentemente con una clientela orientata all’utilizzo di strumenti e processi digitali.