Informacja o kliencie jest cenniejsza niż złoto. Nie bez powodu największe koncerny inwestują w potężne działy, które są odpowiedzialne wyłącznie za zbieranie takich danych. W jakim celu to robią Co zyskują dzięki takiej wiedzy? I jak skutecznie pozyskiwać przydatne informacje?
Monitoring rynku usługobiorców
Jakie dane możemy zebrać o klientach zarówno przed procesem zakupowym, jak i w jego trakcie, chociażby w celu cross- sellingu lub up-sellingu?
- obszar geograficzny;
- wiek;
- płeć;
- zachowania zakupowe;
- urządzenie, z jakiego korzysta osoba kupująca;
- czas przebywania na stronie;
- co interesuje danego klienta;/zainteresowania klienta?
- czy dobrze zbudowany jest proces zakupowy;
- na jakim etapie klient wychodzi z procesu;
- jeśli kancelaria prowadzi blog, to jakie najczęściej tematy interesują klienta;
- czy klient korzysta z formularza i na jakim etapie;
- w jaki sposób płaci;/w jakich form płatności korzysta
- czy klienci są obecni na wydarzeniach, jeśli tak na jakich;
- Media społecznościowe, z których korzysta klient;
Jest jeszcze szereg informacji, które możemy uzyskać, jak chociażby mail, telefon (oczywiście pod warunkiem, że klient udostępnia takie dane).
Informacje zabezpieczają także przed nieuczciwymi kontrahentami, dzięki czemu przed procesem możemy zastosować odpowiednią formę płatności lub zabezpieczenia.
Często pomagają podczas dosprzedaży. Jeśli firma klienta się rozwija, pozyskuje nowe rynki, to jest to doskonała możliwość dla kancelarii do porozmawiania o dodatkowych usługach lub zwiększenia ryczałtu.
Wiedza ta jest również kluczem podczas budowania strategii, dostosowania kanałów komunikacji, doboru kanałów sprzedaży oraz przemodelowania strony internetowej, czy stworzenia polityki cenowej.
Sprofilowanie klienta powinno dać odpowiedź na pytania:
- kto jest osobą decyzyjną?
- w jakim jest wieku?
- czym się interesuje?
- kto jeszcze bierze udział w procesie decyzyjnym?
- jaki jest klucz doboru kancelarii?
- z jakich mediów społecznościowych korzysta?
- gdzie można się spotkać z klientem (szkolenia, konferencje, targi, izby, związki)?
W jaki sposób kancelaria może zbierać dane?
Dane można pozyskać zarówno ze źródeł płatnych oraz bezpłatnych.. Kancelaria może pozyskać dane ze źródeł bezpłatnych oraz płatnych. Poniżej przykłady miejsc wyszukiwania informacji
- profile w mediach media społecznościowe ( firmowe oraz prywatne);
- KRS, CIDG;
- wyszukiwarki internetowe;
- BIG InfoMonitor S.A.;
- Krajowe Biuro Informacji Gospodarczej S.A.;
- Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji Gospodarczej S.A.;
- ERIF Biuro Informacji Gospodarczej S.A. ( obecnie przejęte przez CRIF);.
- Krajowa Informacja Długów Telekomunikacyjnych Biuro Informacji Gospodarczej SA. ;
- Wywiadownie gospodarcze;
- DNB.
Wywiadownie gospodarcze służą zazwyczaj do uzyskania pogłębionych informacji na temat konkretnych osób lub firm. Często są wykorzystywane przy dużych transakcjach i budżetach.
Na rynku co raz bardziej popularne są narzędzia do badania zachowań osób, które wchodzą na stronę internetową kancelarii.
Bardziej zaawansowane narzędzia nie tylko wydobywają informacje na temat odwiedzających stronę kancelarii, ale też pomagają wpłynąć na zachowanie potencjalnego klienta i pokierują odwiedzającą osobę według naszych oczekiwań (np. do formularza kontaktowego, bądź wybranego artykułu na blogu czy usługi). Narzędzie to sprawdza się bardziej w przypadkach, gdzie oczekujemy dużego ruchu na kancelarii - stronie internetowej
Można skorzystać również z płatnych narzędzi do wysyłania mailingów, które nie tylko pokazują aktualność bazy mailowej kancelarii, aktywność bazy oraz, ale przede wszystkim zainteresowanie publikowanymi treściami.
W obecnych czasach najważniejsze są umiejętności odpowiedniego wyszukiwania, gromadzenia oraz użycia zdobytych informacji.
Autor: Dorota Grzelińska
Współzałożyciel Innovative Lawyers’ Consultans
