Legal19 abril, 2016

Cómo generar valor para tu despacho de abogados con un modelo de honorarios fijos

Los acuerdos de honorarios desempeñan un papel fundamental en las relaciones con los clientes. En el sector jurídico, establecer acuerdos de honorarios no siempre resulta fácil debido a los conflictos de intereses. Casi siempre, los abogados han preferido las tarifas por horas. Últimamente, sin embargo, debido a las limitaciones del modelo de facturación por horas, se percibe un cambio a favor de un modelo personalizado de honorarios fijos. Cada vez más clientes, tanto pequeñas empresas como grandes compañías, solicitan que los precios de los servicios legales sean fiables y predecibles.

La Sección 3 del código de deontología de los abogados europeos establecido por el CCBE (Consejo de los Colegios de Abogados de la Comunidad Europea) dictamina de forma explícita que “el Abogado deberá informar a su cliente del importe de sus honorarios, que será equitativo y estará justificado.” En diciembre de 2014, el Tribunal de Apelación de Ontario confirmó la decisión de reducir los honorarios legales en el caso de Nueva Escocia contra Diemer. El jurado sostuvo que una persona en busca de asistencia jurídica no persigue comprar tiempo, sino el servicio legal en sí mismo.

Trampas del modelo de facturación por horas

  • Tiene en cuenta el tiempo ofrecido, más que el valor ofrecido, para alcanzar un resultado determinado.
  • Reduce la responsabilidad de los profesionales jurídicos a la hora de fijar los precios.
  • Fomenta la ineficiencia.
  • Reduce la productividad.
  • Representa un obstáculo para la innovación y la tecnología.
  • Las tareas que requieren de la misma calidad y resultado se facturan con tarifas diferentes en función de la experiencia y veteranía del abogado, ya que estas determinan la tarifa por hora.
  • Puede haber costes ocultos dependiendo de los incrementos de facturación y de la presión que los profesionales jurídicos tienen para alcanzar su cuota de horas facturables.
  • Es una falacia, puesto que el rendimiento viene determinado por la habilidad para cumplir con los objetivos de horas.
  • El modelo, además, no contempla la satisfacción del cliente, el resultado alcanzado, el valor generado ni ningún otro parámetro que pueda utilizarse para evaluar el rendimiento.
  • Puede deteriorar la relación abogado cliente. El modelo descarga todo el riesgo en el cliente y no favorece las relaciones a largo plazo.

El modelo de facturación por horas sitúa a tu despacho de abogados en una posición potencialmente débil frente a la competencia. Por lo tanto, es importante que tu despacho adopte unos acuerdos de honorarios alternativos, entre los cuales se incluya el modelo de honorarios fijos.

El modelo de honorarios fijos y sus ventajas

Un precio bajo no implica necesariamente un precio atractivo. Los clientes valoran la fiabilidad y previsibilidad de un precio fijado para un servicio legal tanto o más que un precio simplemente barato. Por eso, cada vez más clientes exigen un sistema de retribución basado en honorarios fijos cuando negocian el precio de servicios legales. Los clientes pueden planificar y gestionar mejor sus gastos con los sistemas de facturación de tarifa fija.

  1. Previsibilidad: los costes del proyecto se conocen por anticipado. Un presupuesto claramente estructurado significa que el cliente no se encontrará con sorpresas al final del proceso y que puede familiarizarse más fácilmente con las diferentes partes de la orden de compra.
  2. Rapidez y percepción: puede mejorar la percepción del cliente en aquellos casos donde se precisa una gran agilidad por tu parte. No hay necesidad de preocuparse por las horas asignadas a las diferentes fases del proyecto ni de preguntar si las horas se presentan de una forma convenientemente consolidada.
  3. Foco en el contenido: un precio acordado se traduce en menos debates sobre cómo deben estructurarse o desglosarse las horas, y no se generan discusiones si el proyecto exige más horas de las que el cliente esperaba. Como resultado de todo ello, el tiempo que se ahorra puede invertirse en otros proyectos.
  4. Función estratégica: establecer unos honorarios fijos obliga al abogado a pensar con más detenimiento la estrategia a seguir y a valorar las complejidades que pueden aparecer en el camino.

Superar las limitaciones del modelo de honorarios fijos

  1. Menor margen de beneficio: una estimación incorrecta de las horas significa que el abogado puede acabar invirtiendo más tiempo del previsto en un proyecto y perder horas facturables.
  2. Una posible falta de calidad: una reducción significativa de los honorarios fijos puede ocasionar que el proyecto se complete más rápidamente que con una tarifa por horas, con la consiguiente pérdida de calidad.
  3. Proyectos difíciles de valorar: no todos los casos son adecuados para un modelo de honorarios fijos. Además, siempre existe la complejidad asociada a cada proyecto, puesto que algunos de ellos son más proclives a presentar giros inesperados que alargan el número de horas.
  4. Falta de transparencia: con la facturación por horas, el cliente tiene una mejor visión de la cantidad de horas invertidas en cada actividad.

Implementar un software de gestión de expedientes puede solventar fácilmente los problemas asociados a los honorarios fijos.

  • Puede ayudarte a estimar correctamente las horas necesarias para completar un proyecto.
  • Te permite llevar a cabo tus tareas eficientemente sin que la calidad del trabajo se vea afectada.
  • Te ofrece una perspectiva más clara. Puedes analizar los proyectos fácilmente en base al tiempo exigido para completar las tareas que comporta. De este modo, puedes suministrar al cliente una estimación más aproximada de las horas necesarias y fijar precios con una mínima variabilidad.
  • Registra el número de horas invertido en cada actividad.

Un proceso de estimación de costes sistemática puede contribuir significativamente a estabilizar tus precios, lo que hará aumentar la confianza de tus clientes.  Atender a sus necesidades no solo incrementará la satisfacción de los clientes, sino que también te ayudará a generar más leads.

Tu despacho de abogados, ¿es lo suficientemente competitivo para responder a las necesidades del cliente en todas las etapas del servicio? En nuestra última guía, “Cómo prestar un servicio inconfundible a los clientes”, estudiamos cómo la tecnología puede ayudarte en todos los aspectos, desde el registro de clientes y el acuerdo de honorarios hasta la gestión de expedientes y la retención. Al final encontrarás un resumen de cómo tendría que ser un servicio de atención al cliente integral y completo, para ayudarte a mejorar tu propio despacho desde hoy mismo.