Hoe neem je een strategische marktpositie in als advocatenkantoor? Martijn Lesterhuis deelt zijn tips.

“Om een strategische marktpositie in te nemen, moeten advocatenkantoren inzichtelijk maken waar ze nu staan en vaststellen waar ze zouden willen staan. Daarna kunnen er acties worden ingericht om onderscheidend te worden.” Aan het woord is Martijn Lesterhuis, Partner bij Venturis Consulting. Wij spraken met hem over het verbeteren van de relatie tussen cliënten en het advocatenkantoor, de voordelen van efficiënter werken voor advocaten en het opzetten van een strategisch actieplan waardoor er waarde toegevoegd kan worden voor de cliënt.

Advocaat-cliënt relatie staat onder druk
Uit de Future Ready Lawyer Survey blijkt dat er een kloof is tussen de verwachtingen van bedrijfsjuristen en het vermogen van advocatenkantoren om deze waar te maken. Deze kloof heeft invloed op de klanttevredenheid; 24% van de bedrijfsjuristen zegt zeer waarschijnlijk van kantoor te zullen veranderen. Het is daarom de vraag hoe advocatenkantoren de relatie met hun cliënten kunnen verbeteren. Tijdens de talkshow merkte Anton-Pieter op dat er winst valt te halen in het meedenken over de behoeften van de cliënt. “Geen enkel advocatenkantoor waar ik mee samenwerk heeft mij in het afgelopen jaar gevraagd hoe het gaat en wat ik nodig heb. Ik weet dat het voeren van dit soort gesprekken niet direct omzet oplevert, maar het zorgt er wel voor dat je je op de langere termijn positioneert als adviseur.” 

Ook Martijn vindt het belangrijk dat advocatenkantoren regelmatig praten met cliënten over wat er bij hen speelt. “Advocaten richten zich te vaak alleen op de juridische inhoud van de individuele zaak. Er wordt daardoor te weinig tijd besteed aan goed begrijpen wat er bij cliënten speelt en wat voor hen belangrijk is. Dan kun je niet optimaal met ze meedenken en dat komt de relatie niet ten goede. Investeer daarom tijd in de relatie met de cliënt, zeker de cliënten die belangrijk voor jouw kantoor zijn. Begin daarmee door met ze in gesprek te gaan en te begrijpen wat belangrijk voor ze is en waarmee ze echt zijn geholpen. Vertaal die kennis vervolgens in de manier waarop je die cliënten bedient. Het gaat er niet om of jij als advocaat denkt dat je je cliënten goed bedient, het gaat erom of de cliënten vinden dat zij goed geholpen worden.” 

Kansen en mogelijkheden voor advocatenkantoren
Martijn meent dat de kansen voor advocatenkantoren vooral liggen in het beter inspelen op de behoeften van hun cliënt. “Kantoren die een plan hebben, en nadenken over de behoeften van hun cliënten, hebben de beste kansen om duurzaam succesvol te zijn. Advocatenkantoren die op die wensen en behoeften inspelen, denken na over hoe zij hun dienstverlening goed kunnen inrichten voor de cliënt. Er wordt niet alleen gekeken naar de juridische dienstverlening, maar ook naar het proces. In plaats van het opstellen van een uitgebreid juridisch advies dat drie weken op zich laat wachten, wordt er eerst gevraagd wat de cliënt van hen verwacht. Misschien is dat een kort en snel advies op een aantal hoofdpunten, waarmee er direct actie ondernomen kan worden. Daarnaast liggen er kansen in het inrichten van de dienstverlening. Ik zie dat sommige advocatenkantoren contracten afsluiten met cliënten over het serviceniveau. In die contracten staan afspraken over onder andere de communicatie, het opleidingsniveau van de medewerkers, de snelheid en de efficiëntie.”