Plus vous êtes efficace, moins vous gagnez. À moins que votre modèle économique ne s’adapte.
Le tarif horaire a survécu au fax, à l’e-mail et à la base de données en ligne. Mais l’IA fait quelque chose qu’aucune autre technologie n’avait vraiment fait auparavant : elle fait de l’efficacité un risque financier. Les conclusions que vous rédigiez en 25 heures autrefois ne prennent qu’un instant grâce à l’IA. Une bonne nouvelle pour votre client, une mauvaise nouvelle pour votre chiffre d’affaires. Tom Braegelmann, avocat chez Annerton, le résumait lors du récent webinaire Future Ready Lawyer : les clients apprécient la prévisibilité du tarif horaire et, pour les avocats, la facilité de calcul est un avantage.
Mais cette logique ne tient plus. La récente enquête benchmark réalisée par Wolters Kluwer montre que les cabinets d’avocats misent pleinement sur l’automatisation et sur l’IA, tandis que près de 40 % des juristes consacrent moins de la moitié de leur temps à des tâches facturables. À mesure que la technologie prend en charge davantage de tâches routinières, la question gagne en pertinence : le client paie-t-il encore pour les heures prestées, ou pour l’expertise qui se cache derrière ?
Le client fixe les limites
Lorsque l’IA prend le relais, le temps facturable disparaît. Du moins, c’est ainsi que raisonne le client. Comme l’avance Ken Crutchfield, CEO de Spring Forward, dans ce même webinaire, « les justiciables ne veulent pas payer pour des tâches qui sont effectuées manuellement, alors qu’elles devraient être automatisées ». Les clients exigent de plus en plus que les gains d’efficacité liés à l’IA se reflètent dans le prix, et pas uniquement dans la manière dont un cabinet se positionne.
L’évolution des attentes des clients met de plus en plus à mal le modèle de facturation traditionnel. L’enquête benchmark montre qu’à ce jour, c’est l’un des principaux défis auxquels sont confrontés les cabinets d’avocats. Les clients accordent de plus en plus d’importance à la confiance, à la transparence et à une qualité démontrable plutôt qu’à la seule tarification. À mesure que la technologie prend en charge de plus en plus de tâches routinières, le décalage entre l’enregistrement du temps et la création de valeur devient de plus en plus visible.
Mais la perte de temps facturable n’est qu’une partie de la question. Un cabinet qui utilise l’IA doit également payer l’outil employé et le temps que l’avocat consacre à le consulter correctement : quelle question poser, comment évaluer les résultats. Ces connaissances et ce temps figurent rarement sur la facture adressée au client, mais pèsent néanmoins sur le compte de résultat du cabinet.
Trois modèles économiques alternatifs
Quelles alternatives valables au tarif horaire ? Il n’y a pas de réponse universelle. Toutefois, trois modèles gagnent déjà du terrain au sein de la profession d’avocat.
#1. Le modèle des honoraires fixes : la sécurité comme argument de vente
Un prix unique, pas de surprises : c’est de plus en plus souvent la norme pour les tâches courantes, telles que les accords de confidentialité (NDA). Les contrats fixes représentent déjà 41 % du travail transactionnel d’un cabinet de taille moyenne. Tomasz Zalewski, de la LegalTech Poland Foundation, explique comment il procède : il calcule le nombre d’heures, il le multiplie par le tarif, puis il propose ce montant comme prix du projet. Le client paie des honoraires fixes, le cabinet conserve sa marge.
Mais c’est là que réside la limite de cette méthode, car un tarif fixe ne fonctionne que si l’on connaît le coût du travail. Sans données historiques, il vous faut deviner les marges. Et si vous ne fixez pas clairement l’ampleur d’un travail dès le départ, vous devrez faire à vos frais tout ce qui sort du cadre.
#2. Le modèle hybride : l’IA comme point de départ, l’avocat comme responsable final
La deuxième option est ce que Viktor von Essen, CEO de Libra by Wolters Kluwer, décrit comme le « modèle d’escalade » : l’IA effectue la première analyse, puis l’avocat y apporte la touche humaine. Cela permet de consacrer moins de temps aux tâches routinières et davantage à ce qui permet à l’avocat de réellement faire la différence.
De plus, cette dimension humaine ne se crée pas toute seule : il s’agit d’abord de bien piloter l’IA et d’en contrôler les résultats, ce qui demande du temps et des connaissances professionnelles que le modèle ne peut pas remplacer.
Ce modèle est-il applicable dans la pratique ? Souvent, le client ne perçoit pas ce que l’avocat apporte de plus par rapport aux résultats générés par l’IA. Par ailleurs, ce que l’on appelle la « remise IA » se généralise : les clients souhaitent que les gains d’efficacité apparaissent clairement sur leur facture, et pas que le cabinet en tire lui-même profit.
Viktor von Essen propose deux outils pour gérer cette tension :
- L’« évaluation horaire stratifiée » facture le travail humain en fonction du niveau d’ancienneté, mais toujours de manière plafonnée. Ainsi, le client sait à l’avance ce que coûte l’intervention humaine.
- La « prime de résultat/réalisation » y ajoute une prime, par exemple lors de la conclusion d’une affaire. La valeur ajoutée humaine est donc récompensée séparément, indépendamment des heures prestées.
#3. Le modèle basé sur la valeur : le cœur du métier juridique comme facteur de différenciation
« En réalité, dans un cabinet d’avocats, une grande partie du travail n’est pas du travail juridique », explique Elgar Weijtmans, Head of Technology chez HVG Law. Et d’établir une distinction très nette : le travail contextuel, c’est-à-dire les tâches procédurières, peut être automatisé. Le cœur du métier – par exemple, les conseils approfondis dans le cadre de dossiers complexes – n’en fait pas partie.
Ce modèle n’est pas non plus sans risque. Car, dans le cadre d’un tarif horaire, c’est le client qui supporte le risque financier si un dossier prend plus de temps que prévu. Dans le cadre de la facturation basée sur la valeur, ce risque est transféré au cabinet. Mal évaluer son propre travail, c’est en payer le prix.
Un « risk collar » apporte alors une solution : un montant minimum qui protège le cabinet si un dossier se révèle plus complexe que prévu, et un montant maximum qui protège le client d’une facture plus élevée.
Prix, coûts et données : le modèle économique de demain commence aujourd’hui
Ces trois modèles apportent chacun une réponse à la question de savoir comment un cabinet monnaie sa valeur. Mais il convient aussi d’être attentifs aux coûts, d’autant plus que la consommation de tokens augmente plus rapidement que prévu. Viktor von Essen distingue deux moyens de mieux maîtriser la hausse des budgets informatiques :
- Le « technology pass-through » répercute le coût de l’IA sur le client en toute transparence dès qu’un seuil convenu est dépassé, de manière à ce que le cabinet ne doive pas supporter lui-même la hausse de la consommation de tokens.
- Le « portfolio fee » correspond à une rémunération annuelle dans le cadre de laquelle le cabinet réserve des capacités d’IA pour ses clients fixes, en vue de travaux récurrents, tels les NDA ou les contrats.
Ces deux outils ne sont toutefois efficaces que si vous connaissez le coût réel de certains dossiers, tant en termes de temps que de consommation de tokens. Des données exactes sont donc indispensables. Combien de temps exige chaque type de travail ? Combien d’avocats travaillent sur un dossier et quel en est le bénéfice ? Sans ces informations, toute tarification reste un coup de poker.
C’est là qu’InView Legal et Libra font la différence. Les avocats qui travaillent de manière structurée au sein d’une plateforme centralisée se constituent une base de données et voient tout de suite ce que leur travail leur coûte réellement. C’est là le pilier du modèle économique de demain.