En la cuarta sesión de la IV Edición de los Legal Innovation Days, la conversación giró en torno a un tema que define la relación entre despachos y clientes: cómo fijar los honorarios en un entorno de innovación y de inteligencia artificial. La sesión contó con la participación de Laia Moncosí, socia fundadora y CEO de Lawyers for Projects, que compartió una hoja de ruta práctica para evolucionar desde la hora facturable hacia modelos basados en valor, previsibilidad y transparencia.
Laia lo dejó claro desde el inicio: «Hoy vamos a hablar del futuro del pricing legal… es el punto de encuentro y en ocasiones de desencuentro entre clientes y abogados, y está sufriendo un importante impacto por las nuevas tecnologías y la inteligencia artificial».
Radiografía: por qué la hora facturable ya no encaja
Laia recordó por qué la facturación por horas ha sido el estándar: maximiza ingresos previsibles y premia la ocupación interna, pero desencaja con lo que esperan los clientes: poca transparencia, dificultad para presupuestar y una escasa alineación con el valor real aportado. En una encuesta en directo, la audiencia señaló que el principal problema es la falta de previsibilidad presupuestaria, con más del 50 % de las respuestas.
En palabras de Laia, «el modelo de facturación por horas es poco transparente… y está muy poco alineado con el valor real aportado».
En otra encuesta durante el webinar, el público situó los honorarios fijos como la modalidad más habitual (33,3 % de los votos), una tendencia que —según la experiencia de Laia— va en aumento porque los clientes los piden cada vez más.
Del coste al impacto: cómo construir precios basados en valor
Para la experta invitada, el cliente corporativo busca precios que correlacionen con impacto, experiencia y resultados, no solo con horas. El “valor” puede venir de la técnica, la experiencia sectorial, la agilidad, la criticidad, el impacto económico o la urgencia. La clave es traducir ese valor en métricas (financieras, operativas o estratégicas) y ser transparente al explicarlo.
«La transparencia fortalece la relación y la confianza, mejora la percepción de un precio justo y reduce las renegociaciones», asegura la ponente.
Laia propuso un ciclo práctico para aterrizar el valor en honorarios:
- Identificar el valor aportado por proyecto/cliente.
- Diseñar el modelo de pricing con métricas claras (ahorro/ganancia, reducción de plazos, ventaja competitiva) y comunicar sus componentes.
- Gestionar y medir rentabilidad (tiempos, márgenes, desviaciones), ajustar según datos y documentar aprendizajes.
IA generativa: el acelerador del cambio
Laia fue clara: la IA incrementa la capacidad ejecutiva y reduce horas, por lo que un pricing exclusivamente basado en tiempo será insostenible. Según su visión, la IA mejorará los modelos basados en valor gracias al análisis de datos históricos y a la transparencia que demandan ya los clientes. Sobre repercutir el coste de la IA (licencias, customización, formación) al cliente, defendió que puede tener sentido si se explica bien y está alineado con el valor entregado: «La IA incrementa la capacidad ejecutiva y reduce el número de horas; creo que estamos ante las puertas del fin del modelo de la hora facturable».
