Beter aquireren
Juridisch18 maart, 2019

Acquireren? Neem een persona als basis!

18 maart 2019 - Op welke manier u als advocaat ook acquireert, het is altijd een poging om iemands aandacht te krijgen. Maar in een maatschappij vol prikkels krijgt u die aandacht niet zomaar. In dit artikel leest u hoe een persona u kan helpen om die aandacht wel te krijgen.
 

U trekt alleen aandacht als u iemand emotioneel raakt

Onderscheidend zijn in uw dienstverlening alleen is niet meer genoeg om aandacht te krijgen. Zo zeggen veel kantoren dat hun dienstverlening ‘persoonlijk’ is, de advocaten ‘toegankelijk en betrokken’ zijn en de juridische dienstverlening ‘hoogwaardig’ is. Maar dát zijn zaken die cliënten tegenwoordig standaard van hun advocaat verwachten; dit zal dus niet genoeg aandacht opleveren.

U krijgt wel aandacht als u potentiële cliënten volledig begrijpt en hen op het juiste moment met de juiste boodschap weet te raken. U kunt een potentiële cliënt alleen maar begrijpen als u precies weet wie het is. En waar hij of zij ’s nachts wakker van ligt.
 

Wie is uw doelgroep?

Met andere woorden: u moet weten wie uw doelgroep is. Neem eens de tijd om deze doelgroep zo specifiek mogelijk te omschrijven. Veel kantoren richten zich namelijk op brede en algemene doelgroepen. Zo zeggen veel kantoren dat zij graag voor het MKB werken, maar dat zijn bijna 1,5 miljoen bedrijven! Of zij nemen familiebedrijven als doelgroep, maar dat zijn er nog steeds ruim 270.000. Echtscheidingsadvocaten met een algemene doelgroep kunnen in potentie jaarlijks ongeveer 70.000 mensen helpen. Nog steeds te breed, toch?

Kortom: u moet specifieker worden. Bent u die echtscheidingsadvocaat? Dan zijn er misschien wel segmenten binnen de doelgroep die goed bij u passen. Bijvoorbeeld echtparen met veel vermogen, echtparen met een eigen bedrijf of echtparen met kleine kinderen. Hoe specifieker uw doelgroep is, hoe specifieker u weet wat hun behoefte is. En wat u moet doen om ook daadwerkelijk hun aandacht te krijgen.
 

Van doelgroep naar een specifieke persona

In plaats van een omschrijving van uw doelgroep kunt u ook voor elk segment een persona maken. Een persona is een gedetailleerde beschrijving van de cliënt die het best bij uw dienstverlening past, inclusief naam, leeftijd, geslacht, interesses en soms zelfs een foto. Met een persona maakt u van een doelgroep beschrijving als het ware een 'echt' mens. Eerlijk is eerlijk, best een tijdrovende klus, maar de investering zal zich later terugverdienen.

Met een persona kunt u later in het acquisitieproces uw activiteiten namelijk zo gericht mogelijk inzetten. En ons brein kan zich veel beter inleven in een mens dan in een beschrijving.
 

Aan de slag met uw persona’s

Gaat u persona’s maken? Ga dan eens met de advocaten van uw kantoor of sectie om tafel zitten. Bekijk de antwoorden op de vragen in ons eerste artikel en ga van de beoogde doelgroep na:

  • wie uw contactpersoon is of kan zijn
  • wat zijn of haar rol is
  • welke doelen en prioriteiten hij of zij heeft
  • welke frustraties, problemen, belemmeringen en uitdagingen hij of zij daarbij ervaart
  • naar welke informatie hij of zij in welke fase op zoek is
  • welke bronnen hij of zij dan raadpleegt
  • welke twijfels er leven over uw dienst
  • welke criteria uw contactpersoon hanteert om een keuze te maken tussen advocaten
  • wat daarbij de doorslaggevende factor is
  • wat zijn of haar persoonlijke achtergrond en interesses zijn
  • wat hij of zij belangrijk vindt in het leven

 

Vervolgens vat u de meest voorkomende bevindingen samen in een persona. U kunt uiteraard meerdere persona’s maken. Denk daarbij aan een persona voor de ‘typische’ DGA, HRM-manager of bedrijfsjurist. Of de ondernemer die met een scheiding te maken krijgt. Daarmee komt uw doelgroep tot leven en wordt het veel gemakkelijker om in te schatten waar u van waarde kunt zijn.

Uw persona’s emotioneel raken. Hoe dan?

Wij schreven al dat u uw doelgroep niet alleen goed moet kennen, maar ook emotioneel moet raken om aandacht te krijgen. Maar hoe doet u dat? Door bij al uw acquisitie-activiteiten te refereren aan gevoelens van:
  • pijn of plezier
  • angst of hoop
  • acceptatie of afwijzing
     

Waarom dat wél werkt

Het emotionele menselijke brein heeft van nature namelijk een focus op het signaleren van gevaar. Sterker nog, het heeft vaak al last van problemen die zich nog niet eens hebben voorgedaan. Het is aan u om te laten zien dat u die problemen begrijpt en de oplossing heeft. In plaats van alleen maar te zenden over uw kennis, ervaring en dienstverlening, kunt u potentiële cliënten ook eens een vraag stellen zoals: “Betaalt u ook veel te veel WGA-premie?” Deze vraag levert geheid aandacht op. Bovendien is die potentiële cliënt zich door deze vraag direct bewust van de waarde die u toevoegt: mogelijke besparingen op de WGA-premie.
 

Persona’s gemaakt. En dan?

Als u een of meer persona’s heeft gemaakt dan kunt u gaan acquireren! Houd bij dat acquireren, zowel online als offline altijd de betreffende persona in gedachten. Daarover leest u meer in onze volgende artikelen.

Gerelateerde onderwerpen bekijken
Juridisch Maatpakket
Stel uw eigen kennispakket samen voor uw kantoor. Welke van de 16 collecties kiest u?