Cine se aseamănă se adună

Unul dintre cele mai puternice principii ale persuasiunii se bazează pe simpatie. Invariabil, suntem atrași și convinși mai ușor de cei care știu să se facă plăcuți, fie sub aspect fizic, fie din prisma complimentelor sau familiarității demonstrate.

Complimente aparent nevinovate pot declanșa o reacție subtilă de simpatie, care poate la rândul ei să conducă la exprimarea consimțământului urmărit de cel care ne flatează. Nu degeaba se afirmă că „am primit” un compliment, efectul fiind similar oferirii unui dar și îndatorării.

Simpatia este întărită de principiul rarității - decredibilizând persoana care împarte complimente tuturor, apreciem reacțiile autentice și rare. De asemenea, prețuim resursele limitate, le urmărim cu interes și ne simțim importanți ori de câte ori intrăm în posesia lor. Deși aceste reacții sunt normale și dezirabile în ritmul alert al deciziilor zilnice, trebuie să discernem între simpatia și raritatea reale și aparențele menite să smulgă un consimțământ viciat.

---

Mihail Dinu este avocat și formator în cadrul Institutului Național pentru Pregătirea și Perfecționarea Avocaților, la disciplinele „Tehnici de argumentare judiciară” și „Public Speaking”. Combinând experiența practică și teoria, este un promotor constant al dobândirii și dezvoltării abilităților de comunicare.