modèle de prix
Fiscalité et comptabilité 07 août, 2020

De la facturation au tarif horaire à un nouveau modèle de prix pour l’expert-comptable

La numérisation et l’automatisation du secteur ont un impact sur le fonctionnement de votre bureau comptable, mais votre modèle de revenu risque également d’être remis en cause. En effet, lorsque vos tâches opérationnelles seront automatisées par des logiciels, une source importante de revenus disparaîtra. Les experts-comptables devront par conséquent abandonner la facturation au tarif horaire. Pour le nouveau modèle de tarification, il faudra également tenir compte du rôle de conseil et d’accompagnement du comptable.

L’automatisation est une arme à double tranchant. Elle permet de gagner du temps, mais elle implique aussi des économies d’échelle et une diversification. Pour garantir vos revenus, vous devrez gérer davantage de dossiers et prendre à cœur votre rôle de conseiller et de CFO de l’entrepreneur . Le défi des experts-comptables consiste précisément à remplacer les revenus perdus en raison de l’automatisation des tâches administratives chronophages.

Nouveau modèle tarifaire des experts-comptables : forfait mensuel

Plus de tarif horaire donc, mais un montant mensuel fixe couvrant un ensemble de prestations clairement décrites. Une sorte d’abonnement donc, dans lequel les services suivants peuvent être inclus :

  • imputation des factures ;
  • formalités TVA ;
  • déclaration fiscale ;
  • établissement des comptes annuels ;
  • utilisation d’un progiciel comptable/portail client en ligne.

Les suppléments sont facturés au client.

 

Un abonnement pour chaque groupe cible

Cette approche a pour avantage qu’elle permet d’adapter l’offre au groupe cible. Vous pouvez par exemple proposer une formule sur mesure aux starters, une autre aux entreprises unipersonnelles et une troisième aux sociétés. Vos clients savent exactement où ils en sont : combien ils doivent payer et ce qu’ils obtiennent en retour.

 

Trois modèles de revenu en matière de conseil et d’accompagnement

Vous avez découvert à quel point le conseil et l’accompagnement étaient essentiels pour l’entrepreneur moderne dans notre e-book « L’avenir de l’expert-comptable : de nombreux défis, des possibilités multipliées » . Mais comment facturer ces services sans être perdant ?

Trois possibilités existent :

 

  • Montant mensuel fixe

Le client paie un forfait mensuel et reçoit en retour x heures de conseils (par téléphone, en ligne, en face à face…). Cette formule a pour avantage de garantir une transparence totale au niveau du prix.

L’inconvénient est que le client paie le prix plein, qu’il utilise ou non vos services. Un entrepreneur n’aura peut-être pas du tout besoin de vos conseils en janvier, alors qu’il aura très souvent recours à vos services en février. Les accords clairement définis font les bons amis.

 

  • Tarif horaire

Pour le volet relatif aux conseils, appliquez toujours un tarif horaire. Notez le nombre d’heures de conseils par client et facturez-les mensuellement ou trimestriellement. Cette approche a pour désavantage que l’initiative est laissée au client. Il faut donc qu’il vous pose une question pour que vous lui dispensiez des conseils. Il s’agit d’une approche réactive plutôt que proactive, et c’est justement cette dernière approche qu’il convient de favoriser.

 

  • Atelier

Une troisième possibilité pour facturer les conseils à vos clients consiste à organiser une session d’information au cours de laquelle vous abordez un ou plusieurs sujets en petits groupes. Les thèmes peuvent être liés à l’actualité (par exemple à la suite d’une nouvelle loi) ou trimestriels (« Comment bien clôturer l’exercice comptable ? »).

Proposez ces ateliers gratuitement à vos clients abonnés ou moyennant un prix d’entrée. Dans tous les cas, c’est le moment idéal pour mettre votre expertise en évidence et fidéliser vos clients.

 

Conseiller vos clients de manière proactive

Pour jouer votre rôle de conseiller proactif, il est intéressant d’établir pour chaque client un plan pluriannuel ambitieux, mais réaliste que vous évaluez chaque trimestre. Définissez les principaux KPI en concertation avec le client et rectifiez le tir si nécessaire. Vous pourrez ainsi identifier les tendances à temps avec le client et intervenir si nécessaire.

 

Définir la valeur de vos services

Un changement brusque de modèle de prix risque d’effrayer une bonne partie de vos clients. Ils sont habitués à vos anciens tarifs et n’apprécieront pas de les voir augmenter du jour au lendemain. Au moment de fixer vos nouveaux tarifs, il conviendra donc d’examiner ce que vous facturiez par le passé et comment y apporter des modifications. Si vous passez à un modèle de prix fixes, la satisfaction de vos clients et un excellent rapport qualité-prix sont primordiaux.

Avant d’introduire votre nouveau modèle de prix, communiquez clairement avec vos clients. Expliquez-leur les changements qui interviennent et la raison pour laquelle ils ont été apportés. Si vous introduisez de nouveaux services (accompagnement, reporting, conseils…), démontrez la valeur ajoutée de ceux-ci pour leur entreprise. Étayez vos arguments par des données actuelles et pertinentes.

 

Adaptez votre offre et vos prix à votre groupe cible

Un starter n’a pas les mêmes besoins qu’un entrepreneur expérimenté, un gérant de PME ayant plusieurs implantations attend un autre service que le boulanger du coin. Soyez dès lors flexible dans votre offre et ne perdez jamais de vue les besoins de vos clients. Veillez à ce qu’ils puissent faire des choix éclairés et prévoyez des possibilités d’extension. Certains clients seront plus disposés à payer pour vos connaissances et votre expérience que d’autres.